ARPU

ARPU steht für Average Revenue per User, zu Deutsch „durchschnittlicher Erlös pro Kunde“. Dabei wird der Umsatz beschrieben, den ein Kunde bringt. Üblicherweise gibt der ARPU den Erlös pro Monat, pro Quartal oder pro Jahr an. Es handelt sich dabei um einen Begriff, der vor allem in der Telekommunikationsbranche Verwendung findet.

Mit dem ARPU hängt auch der Kundenwert (Englisch customer value) stark zusammen. Je höher der ARPU, desto gewinnbringender ist der Kunde für ein Unternehmen.

Meist bringen Kunden mit einem Vertrag mit Mindestbindung einen höheren ARPU, als Kunden mit einer Wertkarte. Dies hat unter anderem Auswirkungen auf die Preisgestaltung.

Snobs und Markterschließung

Zur Markteinführung sind ARPU-Werte oft deutlich höher oder deutlich geringer als später. Das liegt an zwei Faktoren:

  • Snobeffekt: Ist die Nachfrage sehr hoch und das Produkt exklusiv, kommt es zum Snobeffekt, weil sich die breite Masse das Produkt gar nicht leisten kann. Die Kaufentscheidung der Zielgruppe hat nicht mit dem Preis zu tun, sondern damit das Produkt herzuzeigen. Da hier sehr hohe Preise verlangt werden können, ist auch der ARPU sehr hoch. Sobald der Anbieter aber weitere Kundengruppen mit geringerer Kaufkraft erschließen möchte, sinkt der ARPU.

  • Markterschließung: Muss man ein Produkt erst schmackhaft machen, locken Anbietern mit niedrigen Preisen. Hier wird bewusst mit einem niedrigen ARPU kalkuliert, um neue Zielgruppen zu ködern. Sobald sich das Produkt etabliert hat, erhöhen sich die Preise und der ARPU steigt.

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Häufige Fragen zum Thema ARPU

ARPU steht für Average Revenue per User, zu Deutsch „durchschnittlicher Erlös pro Kunde“. Dabei wird der Umsatz beschrieben, den ein Kunde bringt. Üblicherweise gibt der ARPU den Erlös pro Monat, pro Quartal oder pro Jahr an. Es handelt sich dabei um einen Begriff, der vor allem in der Telekommunikationsbranche Verwendung findet.

Mit dem ARPU hängt auch der Kundenwert (Englisch customer value) stark zusammen. Je höher der ARPU, desto gewinnbringender ist der Kunde für ein Unternehmen. Meist bringen Kunden mit einem Vertrag mit Mindestbindung einen höheren ARPU, als Kunden mit einer Wertkarte. Dies hat unter anderem Auswirkungen auf die Preisgestaltung.

Nicht unbedingt. Zur Markteinführung sind ARPU-Werte oft deutlich höher oder deutlich geringer als später. Das liegt an zwei Faktoren:

  • Snobeffekt: Ist die Nachfrage sehr hoch und das Produkt exklusiv, kommt es zum Snobeffekt, weil sich die breite Masse das Produkt gar nicht leisten kann. Die Kaufentscheidung der Zielgruppe hat nicht mit dem Preis zu tun, sondern damit das Produkt herzuzeigen. Da hier sehr hohe Preise verlangt werden können, ist auch der ARPU sehr hoch. Sobald der Anbieter aber weitere Kundengruppen mit geringerer Kaufkraft erschließen möchte, sinkt der ARPU.

  • Markterschließung: Muss man ein Produkt erst schmackhaft machen, locken Anbietern mit niedrigen Preisen. Hier wird bewusst mit einem niedrigen ARPU kalkuliert, um neue Zielgruppen zu ködern. Sobald sich das Produkt etabliert hat, erhöhen sich die Preise und der ARPU steigt.

Zielgruppen sind Gruppen von Menschen, die zusammen gesehen ähnlicher reagieren, als der Gesamtmarkt generell. Es handelt sich dabei um einen Begriff aus dem Marketing.

Zielgruppen werden in bestimmte Merkmale unterteilt, zum Beispiel nach Alter, Geschlecht, Herkunft, Bildung, Haushaltseinkommen, ARPU, Hobbys oder politischer Einstellung. Dabei ist jeder Mensch gleichzeitig Teil von verschiedenen Zielgruppen.

Dies ist deswegen von Bedeutung, da diese Gruppen mitunter sehr unterschiedliche Bedürfnisse haben oder aber auch sehr unterschiedlich erreicht werden.

Zum Beispiel wird man 20jährige Männer mit einer Werbung auf YouTube eher erreichen, während der Anteil an 80jährigen Frauen dort eher niedriger ist. Auch ist wichtig, welches Produkt beworben wird. In einem Computermagazin ist Werbung für Software für den Leser ansprechender, als zum Beispiel in einer Strickzeitschrift.

Unternehmen versuchen daher herauszufinden, welche Gemeinsamkeiten ihre Nutzer haben. Dadurch ist es einfacher wirksame Werbemaßnahmen zu ergreifen oder auch Dienstleistungspakete auf eine Zielgruppe zuzuschneiden.